Einzigartig, aber nicht unvergleichlich

Jede Immobilie ist einzigartig. Es gibt keine festgelegten Preise, auf die man sich berufen kann. Aus diesem Grund erfordert die Kaufpreisfindung Erfahrung, Fachwissen, Ortskenntnis und Marketingstrategie. Das führt dazu, dass verschiedene Experten einem Laien sehr unterschiedliche Werte für ein- und dieselbe Immobilie nennen können.

Umso wichtiger sind Anhaltspunkte, die es Ihnen ermöglichen, die Kaufpreisfindung durch den Makler nachvollziehen zu können. Wenn Sie auf folgende Dinge achten, können Sie die ermittelten Werte besser verstehen:

• Nimmt sich der Makler Zeit, um eine professionelle Wertanalyse durchzuführen und Sie Ihnen vorzustellen?
• Verfügt er über Erfahrung mit der gewünschten Vermarktungsart und Objektkategorie? Ist er z.B. spezialisiert auf Wohnimmobilien oder Gewerbe? Hat er schon mal eine mit Ihrer vergleichbaren Immobilie verkauft?
• Kennt er sich in der Region aus und kann die Vor- und Nachteile der Lage realistisch bewerten?
• Kann er Ihnen eine Marketingstrategie empfehlen und erklären, warum diese für Ihre Immobilie geeignet ist?
• Kann er es sich leisten, Sie ehrlich zu beraten, auch falls das eventuell dazu führt, dass Sie ihm keinen Verkaufsauftrag geben?

Weniger ist mehr

Je geringer das Angebot an Immobilien, desto höher die Nachfrage dafür! Stimmt das wirklich immer? Nein. Es kann sogar das genaue Gegenteil sein, nämlich dass der Mangel an Nachfrage der Auslöser für den Mangel an Angeboten begründet.

Falls eine Immobilie genau dem entspricht, was sehr viele Interessenten suchen, besteht eine große Nachfrage, die sich bei der Marketingstrategie zunutze gemacht werden kann.
Andernfalls kann es empfehlenswert sein, für mehr Kaufinteressenten einen Anreiz zu schaffen und somit mehr Zulauf für eine Immobilie zu generieren. Der einfachste Weg dafür ist, den Preis an der unteren Grenze des realistischen Werts anzusetzen. Wenn sich mehr Interessenten die Immobilie leisten können, steigt die Nachfrage. Es kann dazu kommen, dass Kaufinteressenten einen höheren Preis bieten, um den Verkäufer davon zu überzeugen, an sie zu verkaufen.

Der Käufer, der den Zuschlag erhält, weiß genau, warum er diesen Preis gezahlt hat. Der Verkäufer kann nachvollziehen, wie der Endpreis zustande kam. Beide Seiten haben aktiv an der Entwicklung teilgehabt.

Risiko des Wertverlusts

Dingen, die wir schätzen, schreiben wir intuitiv einen höheren Wert zu. Es ist also vollkommen normal, das Gefühl zu haben, dass es besser ist, den Preis für das innig geliebte Elternhaus oder die mühsam ersparte Kapitalanlage eher ein wenig höher anzusetzen und abzuwarten. Völlig normal – und leider auch nicht besonders empfehlenswert. Denn je höher der Preis, desto höher das Risiko, dass sich gar kein zahlungskräftiger Käufer meldet. Dann muss der Preis zwangsläufig irgendwann reduziert werden.

Kaufinteressenten, die ernsthaft suchen, kennen üblicherweise die Angebote, die auf dem Markt sind. Wenn ein zunächst überteuertes Angebot plötzlich billiger angeboten wird, gehen sie davon aus, dass der Preis von Anfang an unrealistisch war und noch mehr Verhandlungsspielraum da ist.

Ergebnis: Die Immobilie wird unter dem ursprünglich ermittelten Wert verkauft. Beide Parteien sind unzufrieden. Der Verkäufer, weil er das Gefühl hat, seine Immobilie verschleudert zu haben. Der Käufer befürchtet, dass er eigentlich zu viel gezahlt hat.